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德古拉推销的秘诀之二十二-推销前应进行怎样的调查


'一个小时以后.推销员给顾客打电话,告诉他说:“根据您的意愿,我在本市的东北面选了四处您可能会喜欢的房子。”
接下来,推销员就与顾客约好了看房的时间。如果同样的推销员一接到电话就立刻说:“顾客先生,快来吧!我马上带您去看房.”
那么顾客的反应会是什么样呢?
他很可能在心里想:“这家伙根本不知道我想要什么样的房,又怎么能为我提供及时服务呢?”
这就像医生对病人说:“您哪儿不舒服?"柳州环氧地坪>
只有当病人说“我肚子疼得厉害”之后,医生才会说:“让我检查检查,”绝不可能这样:病人进来坐下一言不发,医生连眼皮也不抬一下,拿起笔就开处方。
有些推销员不愿或没有做认真的调查,自以为顾客会喜欢什么,不喜欢什么,这是一种幼稚而严重的错误
.例如,在汽车生意中,不了解顾客的兴趣就试图推销某种型号的车;家具推销员在大街上随便碰上一个人就希望卖出一套组合沙发,这些都是愚蠢的行为.提问是获得信息、知识直接、明确的方法之一。
相对论创始人阿尔贝特·爱因斯坦曾经说过:“重要的是不断提出疑问.”英国伟大的作家和诗人拉迪亚德·吉卜林曾写过一首诗,我一直把这首诗压在我办公桌的玻璃板下。诗是这样说的:我有六个忠实的仆从能够告诉我所有想知的内容他们都有自己的名字—什么。为什么何时,何地和谁,怎么样专业的推销员常常通过搞实情调查获得所需的信,}"
.正如“实情调查”这个名称所隐含的内容,推销员应当提出一系列的问题。我认为初提出的那些问题应该泛泛而谈。
比如,当我第一次拜访一位顾客时.我会随意地做汕头清通厕所自我介绍:“您好,我叫乔·吉拉德。”然后,我间:“请问您的名字是……”注意.我做得一点不具威胁意味。
提起话头之后,人们自然就会放松。有些推销员会直接发间,而另一些人却会先请求得到允许,不管哪一种方法都可以,只要自己感觉良好.如果你想请求得到允许.只消简单地说:要是我问您几个问题.以便更好地了解您的需求,更好地“为您服务,您不会介意吧?”
我建议你首先提一些笼统的问题.请看下面这些例子:
计算机公司代表:
“请对我讲讲您的生意。”
“您现有的系统状态如何?"
“您需要够种计算机系统?”
保险代理人:“您怎么看人寿保险?,
“说说您的家庭好吗?”
“请讲一讲您现在的保险计划.”http://www.5zxs.com/qjst/qjst-3.htm

 

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