首页--新闻列表

德古拉推销的秘诀之十三----如何准确研判客户的自主意识

 

在社会环竣中砚察客户
观察客户的佳时间之一。就是在他们参加社会活动的时候。当然。你也可能找不到机会和他们在一起。但是,如果泳真的在高尔夫球场、网球场、墙球馆或一次社交活动中遇上你的客户.你就应该抓住帆会搜集那些有利于促销的、有价值的线索。

臀如。在一场阿珍混合双打比赛中,一位房地产经纪人告诉我说,他注愈到他的客0在每次丢分时都会责怪他的妻子。‘我就知道他是一个敢干竞争、承受不了失政的人。介经纪人说,一所以,当我准备向他捷销一家脚物中心的时候,找早已把他当作难L;对付的谈判对手做好了充分准备,为我清楚,除非他确信自己能从中占我便宜,是不会傲出晌买决定的.结果不出所料,找做成了那笔生竞.' 当你砚寮人们在早餐会、午餐会或晚宴时的各种表班。

你同样可以发现很多信息。一位律师首经对我讲起饱匆何应付一家大公司的主管,事情发生在正式谈月之曲的午任时网。

一那位主管实在醉得吓人,”律师解释说,一位说他正在严格节食,只想要一份素沙拉和一杯开水。实际上,位竞花了足足五分钟反复呀叨医生如何对他提出减肥的忠告l当服务员走过来请找们点菜时,魏看着我的容户,故t轻猫淡写地说:笔儿的烧烤牛排是全市棒的,找都馋得协优口水了。”

“听了找的话,他忍不住又翻了翻菜单,终于说:‘要是真有那么好,那我也来一点.,并且,他又眼粉我要T一些草毒酥饼当点心。.杭州泰鑫防水补漏公司

“我想,既然他会如此轻易地改变主愈,那么在我们的谈到中,他后的立场又怎么能顽强、坚定呢?结果如何?可想而知。

研究客户的自主意识

不消说,我们每个人都希望有自主愈识。对推销员来说,客户的自主盒识越强烈,他们就越容易被读住.但是,我们不能把自主愈识和自高自大棍为一谈。有较强自主意识的人会强调自己、重视自己.而自高自大的人却常常貌似骄傲,实则内心自卑。

我不想充当什么心理学家,但我相信位得这一点确实有助于我认识别人。

具有自主愈识的人信任自己,并且厄惫胃险。我喜欢和这一类人做生愈,因为他们在决策时表现出充分的自信。另一方面,自主愈识不强的人却容怕,险,在购买昂贵商品时犹豫不决,因为他们担心做出错误的决定.要是和这类客户打交道,推销员就很有必要去掌握主动权、控制局面。我将在第七章中详细讲到这一点。

在汽车生意中,有些人认为,一个人的自主意识可以从他或她开什么样的车上体现出来。比如,自主意识越强,开的车就越大。老实说,我觉得这种观点太以偏概全了。我本人亲眼看到过许多自主愈识强烈的人购买的却是小型的车,反之亦然。不可否认,确有一些人热衷于扮演气派角色,他们很少驾驶大众双座小型汽车。而且出于不言而喻的原因,他们也是珠宝商、房地产经纪人或赌场老板们张开双臂热情欢迎的人物。

我有一位好朋友(我不想提到他的真名,在这里权且称之为约翰),他替一些商界领油和名流代写过几本书。约翰不仅写作技巧高明,而且推销也做得很出色.“我的汕头格兰高白蚁防治服务公司客户自主意识非常强烈,他“1执意不肯付出我要求的捉刀费,而只肯少给.”约翰说,“所以当我开始和他们协商的时候,我
必须设法使他们相信,和整本书的版税比起来.我取那点写作费只占了很小的、合理的比例。”

‘事先做好充分的准备使我受益良多.当他们发现我对他们的生活了解得如此之多、如此之深时,他们简直有些受宠若惊的感觉.不用说,我已经点了好几分。”

“也许推销自己好的办法就是用大部分时间去听他们说话.有自主惫识的人都喜欢别人洗耳恭听,所以我就静坐一旁,一脸专注神情。但是,我不会到此为止,我在聆听的同时还会幸出笔记本和铅笔,大致记下他们说的话—而他们就喜欢我这样!我做笔记并不仅仅是为了得到一些信息,更重要的是通过记录那些‘智慧的珍珠'极大地满足他们的自主意识,让他们兴致大增—而我终拿到了想要的百分比.”

做笔记是一种奉承别人的好方法,但是你不必在每一次推销中都运用这种技巧,它只是反应出你对客户讲话有兴趣而已。所以,我再次提醒你做一名好听众—当然,有时也得做一回记录员.记住.这种推销技巧只适用于当你做实情调查,收集非正式信息的时候。在某些情况下,你应当把正式信息不失时机地直接记在订单上.我想提醒你注意这一点,是因为认识到两者之间的区别对你至关重要。http://www.01op.com/01op/01op-4.htm

 

上一篇::       下一篇:

欢迎访问汕头格兰高白蚁防治服务公司。本站主要介绍汕头白蚁防治中心中山白蚁防治 宜宾搬家队 汕头白蚁防治公司 新打折促销资讯. 网站地图